電商人打造爆品的SOP,讀熟本篇文章來重振你的電商事業!

上一篇文章,跟你介紹了打造爆品應該要具備的思維,有了思維,接下來就要付諸行動,

接下來,就讓我來分享一下打造爆品前應該注意的事項。

1、認知產品的生命週期、做好市場趨勢判斷

首先,你打造爆品時,一定要對產品的生命週期有所認知。什麼是生命周期? 顧名思義就是你的產品能熱賣多久,沒什麼產品是能永遠熱銷的,像前幾年的爆冰杯,熱賣期間臉書頁面都是被爆冰杯洗版,熱賣到還上新聞,現在2021年了,電商人也經沒有人在講爆冰杯了,現在在主打什麼衝鋒衣,廣告打好大喔。因為現在天氣正冷,大家需要穿這東西,等到入秋,外套就被收進衣櫥了,銷量當然就往下墬。

所以你知道,當一款產品上架,它的銷量一開始可能會很高,但他是會隨著時間慢慢下降的。

通常你弄個爆品一上架,大家發現好賣,會開始盜圖、找貨源,不要覺得很卑鄙,這是電商的日常。

大家開始削價競爭,人家定價直接給你打八折,你銷量立刻跌下去,你不得不跟進降價,這時你爆品的利潤也跟著下降了。 任何產品的銷量跟利潤是會隨著時間下降的,所以你要好好把握產品熱賣的黃金時期,確保產品在爆發期,備好貨源、做好行銷。一旦產品生命週期邁入衰退期,我們就需要找新的爆品補上營收的動能。像我朋友在蝦皮做手機殼,很辛苦啊,聽他說現在電商市場上的手機殼基本都是互抄,誰的產品爆單了,下周立刻就有一批競爭者的賣同樣的款式,其實哪個產品基本都是這個情況,只不過手機殼的行業(應該是說3C)要更明顯,有不少做原創手機殼的賣場,剛開發一個爆品,下周一堆人的賣場就會上架,而且價格還會便宜一半,可憐哪。

然而,很多賣家並沒有意識到賣場的爆品總有一天會逐漸黯淡,自得意滿地覺得自己的電商事業要起飛了,可以睏飽數錢啦。只能說這種想法太天真了,以當今電商的激烈程度,一個爆品從問世到無人問津,很快。

尤其小賣家(批貨上蝦皮賣的這種)更應該要注意產品生命週期,大賣家/品牌商可以自己打造爆品、更新爆品、控制貨源,能在短期獨家佔領市場,無形中延長爆品的生命週期,身為小賣家的你不行,你都是看誰好賣,跟著抄,自己運氣好開發出爆品,下周你的圖馬上被幹走,對手原圖上架打8折跟你對著幹,你只能對著電腦大罵我要找律師告你 我要檢舉你幹我圖,電商就是這麼殘酷。

所以,打造爆品第一個問題就是要把握產品的生命週期。

那你如何把握產品週期,如果你做的是季節性產品,例如羽絨衣,那你可以去Google近期關鍵字搜尋紀錄,你會發現一整年羽絨衣的關鍵字集中在哪段時間,那你就要把握好Google搜尋次數上升期之前,提前半個月把貨源搞到、圖做好、文案寫好上架這款商品。

簡單說就是要做好市場趨勢的判斷,這個要往深了說,會牽扯很多方面。從簡單的方向判斷、我們就只用看Google熱門搜索關鍵字來判斷就可以了。

根據蝦皮內部技術人員透露,蝦皮AI系統對於賣場推出的產品有個「黃金十天觀察期」,在產品推出的十天內,如果評價/銷量是0,蝦皮AI統會判定這商品沒啥搞頭,會不太給你自然流量,所以你要碼在推出時在朋友圈請朋友捧場購買、請家人買、或是在自己社群請粉絲買,要碼就是計算好商品需求高峰期抓準時機推出商品,迎合蝦皮AI系統的評價機制,獲取自然流量,發大財。

有賣家一定會問:诶~ 我賣的產品沒又季節性因素要怎辦?  如果是常年平均銷售的產品,那我教你,去看其他對手的已售出紀錄,分析一下這個月賣得好不好,而且要持續分析,因為短期的高銷量可能是對手本月在FB/ IG發文辦活動產生爆單現象,所以我們如果是做常年平均銷量的產品,你就是抓準主要競爭對手分析他銷量,觀察他的圖文怎摸變,對著幹就是了,電商新手臉皮要厚一點。

2、提前思索產品延展性

你自己開發的產品,能否帶動賣場中其他產品的聯合銷售。要知道,做蝦皮選品,賣場中要有引流款、利潤款、潛力款等等、這些屬性基於後台數據和產品特性來決定,我以後在專門開一篇文探討。

先講引流款,初期賣場可能選一個有競爭力的產品,價格壓低出售,接近成本出售,或者虧本出售也沒差,以這樣的方式獲得更多的訪客點進你的賣場,等放訪客進賣場之後可以購買其他的較有利潤的產品補足這單的利潤,或者產生其​​它方面的價值(例如關注賣場,關注好友,加IG等等)。至於能夠讓訪客產生怎樣的價值,這個就看你的手段了,我未來會介紹了一些方式方法,具體怎樣去應用,依照賣場屬性不同,產品不同,人群喜好不同、人群作息不一樣。這些活動都是需要去設計改進的。

3.產品的「顏值」很重要

確認後產品生命週期這問題後,第二個關鍵動作是,要打造出爆品,一定要讓這產品有特色,能抓住買家的眼球,讓買家非買不可的特色,所以,產品的「顏值」很重要。

很多人都知道現在的蝦皮,更側重於產品首圖和短影片以及直播(蝦皮很看好直播這塊市場)。但是要把這幾個方面做好,產品是要有先天條件的。那就是產品的外觀(或者說顏值)能不能經過你的設計、包裝以及組裝,在圖片及影片中變得更有賣點。如果不能,那麼這個品在先天上就會很劣勢。因為沒有空間給電商操盤手去做內容行銷。 如果能,那麼後續可以朝什麼方向去發展更有價值、更有可塑性。這在選品階段也是需要斟酌和思考的。因為一旦選好了品,那就意味著會有一定的財力、人力和時間的投入。所以產品的顏值可塑性(做圖、做影片好不好做)。這一點對於選品階段來說超級重要。

4.抓住產品的「賣點」

顏值確定OK了,那接下來還是要回到產品本身的功能,夠不夠有賣點。

如果你的產品都讓人感到平庸無奇,難以讓買家產生購買慾,人家在蝦皮點一下萬惡的「最熱銷」按鈕,排序由高到低,前面都是大賣家商品圖,你還在好幾頁後面,根本沒人看到,那你的產品不要說成為爆品,連被人看見的機會都很少。所以,我們在選品時,你就要想到我提到的這些爆款思維,選品要選到有賣點的產品,太多人都以便宜好賣的觀點去選品,到頭來一方面也只是被蝦皮大賣家輾壓(人家賣的比你貴,銷量屌打你 )。

上一篇舉小米手機做例子,這篇用蘋果做例子,iphone為何一問世就能取得極大成功?  時間回到2005年,賈伯斯從首席設計師喬尼·艾夫(Jony Ive)得知許多螢幕觸控技術,螢幕多點觸控在當時還是一個非常新穎、尚未成熟、前景未定的技術。在當時多數人都認為多點觸控是一個毫無用處的設計,NOKIA直接說這是噱頭,在當時流行的是螢幕單點觸控,螢幕單點觸動在當時已經能滿足絕大多數買家的需求了,而且還有價格低廉的優勢,防摔性強…等優點,在這種情況,何須再去研究新的螢幕觸控技術?

所以,在當時賈伯斯在蘋果內部提出研發螢幕多點觸動的建議,公司多數內部高層也不認可,但我們知道後來蘋果還是採納了賈伯斯的主張,推出了螢幕多點觸動,手機鍵盤在2007年後就逐步走入歷史。在蘋果採用多點觸控以前,一般消費者認為同時有手機鍵盤跟手機螢幕是一種累贅,潛意識,會有”阿,有鍵盤幹嘛要有螢幕,有螢幕幹嘛要有鍵盤”的想法,賈伯斯當時就已經發現消費者對於螢幕多點觸控技術的需求是潛在的。當蘋果推全螢幕多點觸動的創新產品時,人們才發現沒有了鍵盤的手機是多好用、多好看,即使一開始人們認為iphone貴,沒有手機鍵盤會不會不方便? 很不耐摔耶~ ,但經過1年後,口碑擴散,iphone逐漸吸引買家,最終引爆需求,蘋果推出具有賣點的產品,創造了需求。

蘋果iphone的成功,在於掌握了關鍵賣點”螢幕多點觸控”,在當時這個技術是獨有的,所以只要對多點觸控體驗感興趣的消費者,會很容易接受iphone,也透過這技術,蘋果幹掉NOKIA,佔領大片手機市場江山。

看到這,你一定會OS:等等,我要選品批貨放到蝦皮上賣,你跟我講iphone幹嘛? 學不來啊大哥! 蘋果這種神級經驗難以複製,我們無法複製,但可以學到精隨,那就是透過掌握賣點來推銷產品,活絡整個賣場。

如何抓準賣點? 很簡單,那就是掌握消費者的”剛性需求”。大多數時候,消費者的需求是隱性的,沒有浮現出來,但我們能從市場中分析得出來,誰能找出消費者需求並滿足需求,就代表掌握了賣點。

舉個簡單的例子,衛生紙在一開始都是同樣大小兩張疊在一起,民眾在餐廳,老闆常常困擾衛生紙消耗太快,覺得客戶總在浪費衛生紙,有時只是要擦嘴,很多人都抽兩三張,這樣下來衛生紙耗量很大,此時衛生此廠商看到此一需求,發明了衛生紙縮小一半面積,厚度不變,這簡單的改變,完全抓準餐廳老闆的需求,縮小版衛生紙幾乎完全取代正常版衛生紙在餐廳的地位。

而同樣的,人們在上廁所,會有”一張衛生紙猜屁股太薄,兩張太多”的困擾,有廠商發現此一需求,推出三張衛生紙疊在一起「加厚版衛生紙」,一推出即熱賣,抓準了賣點,滿足了有此一需求的消費者。 從蘋果iphone到衛生紙,其實生活生的大小物品,都是能做出改善,抓準賣點,滿足消費者需求的,如果你是電商新手,不建議去上一些便宜好賣的商品,被大賣家一路輾壓,你不如多關注一些冷門領域的市場,從藍海市場進場,不要害怕會市場不夠大、沒什麼流量、賣不出去、囤積存貨…等,可以先做好市場分析跟研究,確實有需求,只是市場不夠大,那就夠了,先小批量進貨測試市場,不斷修改照片及文案,挖掘出產品的賣點,先在競爭激烈的市場站穩腳跟再說。

5.打造具有競爭力的產品

只要產品有競爭力,你的行銷成本才會低,因為有競爭力的品,轉化率才會高。轉化率高,蝦皮自然流量才會給得快且多,如果產品競爭力低或者跟競爭對手都差不多。那麼廣告行銷成本就是個無底洞。永遠擺脫不了廣告費一停蝦皮賣場就死的命運。

所以一個產品的競爭力決定了廣告行銷成本,這個時候肯定有人要噴我了,哪有那麼容易找到競爭力大的品? 你如果做好市場需求調查、找好貨源渠道、該做的都有了,就不會這麼難做了。只要是生活中能解決的問題,要馬用錢解決,要馬就是用時間和腦子來解決。錢、時間、腦子、都不想付出,就想賺大錢的話,那就只能搶銀行了。這是恆古不變的道理。所以在這裡想說一句,沒有錢就肯定要花時間和智慧,整天想著找有什麼不費力又能賺錢方法的人,這個世界太多了,輪不到你的。而且有很多人,在外人看來是靠運氣賺錢的,但是別人真的是靠運氣和手段嗎?也許別人就是靠時間和智慧,只是別人努力的樣子,看不到而已。

6.產品初期運營與行銷

在挖掘出產品賣點後確保有競爭力後,我們要開始運營產品啦! 要打好電商戰場中最關鍵流量之戰! 講到流量,以2021的電商市場而言,若你非自帶流量的網紅,你蝦皮或自有官網生意一開張是不太會有自然流量的,高昂的廣告費也不是投下去就能有訂單,需要反覆測試圖片文案素材及關鍵字,找出成效佳的廣告打法,但以我多年電商經驗來看,眾多新手賣家大部分都是選了便宜好賣的商品,用工廠出的圖放上官網,投一點廣告(毫無技巧地投),這種平凡產品搭配大家都一樣的工廠圖,廣告費幾乎是打水飄,最後很順理成章的沒訂單,沒流量,蝦皮AI系統最後認定已經變成殭屍賣場,電商大夢終究夢醒。

電商引流是一場大學問,有分線上跟線下引流方式,對於沒有實體店面的純電商而言,線上引流的重要性又更重要了,可以說流量低的電商企業不但代表競爭力低,更有可能被高流量的電商對手一路壓制,最後被踢出行業類,電商市場不存在「慢慢做、累積客源、生意會慢慢好轉」這種事情,以我看這麼多年電商競爭業態,3個月定生死,3個月沒做起來,代表這生意沒搞頭,換個題目吧!

電商初始創業在線上引流(尤其是蝦皮賣場),需要做扎實的三件事:

6.1 規律地定期上新品

規律地上新品不但能增加產生爆品機會,也能讓消費者覺得你這商家會定期上新,會持續關注你,如果你是在蝦皮上架,「每個月規律上新品」是蝦皮AI系統判定你賣場等級的重要計分項目,即便你是用開店平台做品牌官網,也要定期上新品,讓消費者有”喔喔,這品牌常常上讓人想買的商品,先把網站加入我的最愛好了”這種感覺。而且電商非實體產業,實體產業專注做一件產品,把該產品在該領域做到最好能能保有強大的競爭力,電商不一樣,在蝦皮同類商品會赤裸裸把你的產品跟所有買家做照片、文案、價格、品質的大PK,你只依賴單一產品,風險性太高,如果你只是到處去批貨來賣,你有的產品,其他人也找的到,依照我經驗,起碼要20樣商品才算基本的商品數量,但還是很危險,這種批貨來賣的方式很容易被大賣家(有2000個批獲選品來的商品)屌打。即便你是用開店平台做電商也差不多,風險會小一點點而已,GOOGLE下去前三頁都是跟你的競爭對手。

6.2 利用社群媒體行銷

在投遞臉書廣告,蝦皮廣告,Google關鍵字廣告前,把IG、臉書等基本建設做好,商品圖片放上去敘述及文案都弄好,我知道一開始沒幾隻貓關注,那你還是要做,目的是讓觀望的消費者搜尋臉書IG時能搜到你,若你剛好也把商品圖案、文字在自家媒體凸顯得更好,那就達成做這件事的目的了。

6.3 用免錢的業配行銷

先找尋部落客,新手不用找那種要花錢的,找剛開始經營部落格,沒什麼人氣的部落客就以產品互惠方式合作,(我免費給你產品,代價是幫我寫一篇文+貼連結)。有人氣的部落客就已支付酬金合作,外加要求開團購,收割他的粉絲,談定好抽佣%後,等訂單,支付佣金。這個方法會遇到很多挫折 EX.小咖要求支付酬金、文章寫很爛、產品拍很醜、大部落客只寫文、不開團購…等,原理很簡單,難的是找個幾個部落客談得不順,遇到挫著就放棄。找完部落客之後就能找團媽(臉書社團跟Line群)了,這是有順序的,開發團媽難度比部落客高,部落客新手很多都是錢來我就寫,團媽不一樣,他的客群都是認識的好友、街訪鄰居,很重視產品品質,你合作幾個部落客之後,把部落客寫的文章丟給,表示出那種:「我的產品很棒棒喔、很多部落客都有幫我推薦」的印象!

以上,持續開品–>持續經營社群媒體–>持續開團(賺到的錢先不要打廣告,繼續開品)–>賺到錢後持續開品(可以慢慢開發單價、高利潤好的商品)–>持續經營社群媒體(可以投點小錢分享辦抽獎的貼文)–>開發出爆品,火了!

以上,一直輪迴,這是開發爆品最穩健的方法,不保證能賺大錢,但就是初期在以不燒錢的前提下調整自己開發爆品的方向,因為在電商界看太多從對岸淘寶幹圖片上架蝦皮,花錢打廣告的失敗例子了。

上面是電商新手可持續良性發展的運營方式,這都小弟我的智慧結晶。往往外人只能看到別人做得好。但這都是每一位電商老闆用漸白的頭髮和每況愈下的身體長期煎熬夜優化造就的結果,祝你電商事業賺大錢,我是電商聊聊-Jim。

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