2021年想做電商要賣什麼? 你應該要先知道如何打造爆品!

1 為什要寫這篇如何打造爆品的文章?

我常常在PTT跟Dcard上看到,有好多人想做電商,想開個蝦皮,卻不知道要賣什麼東西~ 身為電商人,想給初入電商的網友一點心得分享。

2.爆品是什麼?

2.1爆品應該是大單品

我認為爆品應該是所有人都會使用到的單品,我們在打造爆品前,就應該要致力打造出一個完美的、經典的代表性單品!

好~ 你可能會想問我們應該如何打造大單品呢? 我舉個簡單的例子,作為奢侈品牌的香奈兒,每年都會推出大量且獨特的包包,然而,能賣最好、賣最久的永遠都是那簡單的幾款經典款,香奈兒甚至打出了這樣的口號—「每個女人都應該擁有一款香奈兒經典款」,由此可見香奈兒對女生的影響力之廣,而那些經典款就是香奈兒的大單品! 你要長久經營一個電商品牌,如果你的賣場沒有發展一個能長久穩定銷售的大單品,都是看其他人賣場什麼賣得好,就去盜圖找貨源上架賣,那我認為你的賣場是很難有穩定發展的。 所以我們一定要打造我們自己的大單品,那我認為就是要做到以下三點

1.具有賣場品牌特色  

2.要與其他賣場顯得與眾不同  

3.單品要簡約而不簡單。

2.2打造爆品的戰略—「專一」

在你開啟電商賣場的起步階段,我認為你就要有大單品戰略的概念!  並且你要做到一點就是「專一」。你要專一的打造相比對手更加優質、更加符合客戶期待的產品,這比每個月都胡亂推新品、隨便打折、送免運券還來的重要!

所以阿,我看到很多蝦皮賣家在起步之時,往往不能做到專一,因為那些賣家覺得自己的產品線比較單一,所以他們會亂增加自己賣場的產品種類(一開始賣衣服,上個月賣起耳機,昨天上架拖把),不斷開發新品,以為這樣能打到更多的客戶群。 但其實阿,這種做法只是亂撒網、亂槍打鳥,我們不是連勝文,我們是沒有錢的小賣家,如果賣場沒有做到精準定位,你的電商小生意是很難繼續走下去的。  因為你的賣場產品線如果太雜亂,卻沒有讓顧客眼睛一亮的單品,賣家會覺得你不專業,覺得你都去淘寶批一堆貨來賣,那你這樣是很難在競爭激烈的電商市場存活的。

2.3每個爆品也有自己的生命週期

但,只要是產品,不管他多麼經典,都有一定的生命週期,我就有一位朋友,開立一個蝦皮賣場,一開始狗屎運,他選品有選到幾的不錯的爆品的,賣的嚇嚇叫,之後每個月靠這幾個爆品讓每個月業績長紅,但之後也就很少上新品,久而久之,那幾個爆品銷量慢慢下滑,同時也發現賣場流量慢慢減少,最近發現他開始跑Uber eat兼職了…,我認為,這其實是那幾個爆品被同業發現賣得好,也找到貨源進貨,競爭加劇,同時賣場新品上的少,蝦皮賣場的AI系統判定該賣場停滯不前,把賣場降級,給予的自然流量減少,導致賣場漸漸走下坡,這現象是電商市場(尤其是蝦皮)的日常。

   所以阿,如果只靠幾種單品打天下,遲早會出現銷量下滑、同業競爭的情況,所以我們只有不斷更新產品,打造爆品,讓你的賣場展現蓬勃發展的樣貌,這樣在競爭激烈的電商市場才能走得夠遠!

   因此,當你不小心選到爆品,或生產出爆品,恭喜你,一開始會賣得嚇嚇叫,但經過一段時間同業就會模仿或找到貨源跟你硬幹! 你的銷量一定會下滑,甚至同業改善你的產品,銷量超越你也是很正常的事! 電商市場就是這摸激烈,你要先做好這種心理建設。

    要解決這葛問題也很簡單,就是我前面提到的:「規律地上新品、不斷地推廣、精準行銷」,看起來很像講幹話,但做到的人其實很少。

2.4爆品不等於單一項產品

你也不要把大單品理解為單一一項產品,這是錯的,你如果這樣想,很容易走入產品匱乏的死路。你應該圍繞起爆品,根據不同的價格帶、規格差異、甚至包裝上的創新,發展成一個大單品系列! 舉個例子,像波卡,曾經單靠原味波卡大獲成功,進而發展各式各樣的口味,像洋蔥雞汁、麻辣、咖哩…等,義美泡芙也是,牛奶口味、巧克力口味、草莓口味,這就是從單品衍生為大單品系列的最佳示範,現在你可以了解到,單品並不等於單一產品了吼。

   不要認為,成功創造一個大單品,要靠上一堆新品來碰運氣。任何一個大單品的出現都不是偶然現象,而是在定位產品時就決定的了。你只有充分了解市場,發現痛點,才能在電商血海中站穩。

3.打造爆品的好處

3.1一款爆品能夠為電商賣家帶來什麼?

電商賣家常常將「爆品」掛在嘴上,任何一位電商賣家都想打造出自己賣場的爆品,他們心裡多麼希望趕快選品 包裝 行銷打造出一款爆品,但他們可能不一定知道一款爆品能夠為他們帶來什麼? 從表面來看,一款爆品在短期內能夠為賣家帶來大量的訂單,但也好像就是這樣而已?  阿不然呢? 但事實上,爆品能夠帶來的好處遠遠不止如此,只要操作得好,爆品不單單代表一樣單品銷量大爆發,而且還能帶起全產品系列的銷售量,甚至對自己的賣場有著品牌印象的烙印。

基於以上這個觀點,我們在打造爆品時就不能夠單純地將他看作一款商品這摸簡單。

3.2 爆品能帶動賣場整體銷量

要知道每款爆品的出現,都不是偶然,背後都都有人為推動的影子,爆品之所以火爆,除了產品的品質以外,還結合了幕後賣家的企畫及推廣,若想將爆品的效應發揮到整個賣場,我們一方面要對爆品好好推廣&行銷外,另一方面也要注重爆品與其他商品的搭配銷售,相輔相成!

舉個例子,像餐飲業,牛肉麵會搭配小菜跟可樂及一起銷售,許多蝦皮服飾小店也是,一款熱銷洋裝搭配賣場中的帽子、項鍊,想辦法讓客戶產生一種「購買一整套」的法,你賣場的銷售額也就隨之上升,這就是爆品搭配賣場商品聯合銷售的威力!

最後,爆品還能讓你的蝦皮賣場帶來一個更深遠的利益,那就是在蝦皮AI系統的判定邏輯中,賣場是有等級畫分的,等級越高,你的商品排序就越上面,蝦皮給你的自然就亮就越高,若你的賣場有一個產品的銷量及評價都很高的話,那麼你的你賣場中其他的商品在同類別的搜索排名都會更靠前一些! 

總結起來,爆品的深層效果就是能整體提升整個賣場的商品銷量,帶動整個產品系列,間接提高賣場等級,已獲取蝦皮對你賣場的認可,提升等級,獲取自然流量,形成一個良性循環,賣場也就在競爭激烈的電商戰場中存活下來了。

所以,不要將爆品單單看成是一件商品,推動一個爆品,其實就是推動整個賣的發展。

4如何打造爆品?

4.1打造爆品原則一:讓買家覺得”超值”

來談談我所認為打造爆品應具備的思維,我認為爆品的思維就是「為客戶訂製專屬服務」,在此思維下,還要透過滿足下面四個原則,你就能打造出自己的爆品!

原則一:讓買家覺得”超值”最重要

要打造爆品,首先要做到讓買家覺得超值,讓買家覺得這是滿意的網購體驗!  那什麼樣的產品能讓買家覺得值得呢?  他不一定是價格最低的,也不一定是品質最好的,但一定是C/P值最高的!

我大學沒啥錢買iphone時,有好一陣子是用小米手機,從那時開始對小米的發展開始關注,小米的創辦人-雷軍就是將C/P值行銷完美示範的人物,在海外3C產品稱霸中國市場時,小米採取的策略是推出產品效能差不多,但價格低於同類產品的一半的大殺招,這個策略是從小米一開始創立就堅持的。我們可以從小米成功的經驗中學習,如何讓買家覺得我們賣場賣的東西都C/P值很高。

在2010年,在智慧型手機開始流行的時候,自蘋果三星HTC等大品牌,都有一個共同的特點—貴,最為當時的新萌芽高科技產品-智慧型手機,生產成本高,想壓低售價本來就比較困難,所以在2010年的當下,智慧型手機還沒有像現在這樣這麼普遍。

因此雷軍在這時看到這個現象,推出台幣5,000元以內的智慧型手機殺入市場,一下子成為影響智慧型手機市占率的大黑馬,如果沒有小米的出現,當時國內的學生族很多是沒有能力用到智慧型手機的,小米以高C/P值的策略先搶攻智慧型手機的灘頭堡,結果相當成功。

那小米是怎樣打造高C/P值的產品,讓消費者都覺得”超值得”呢? 很簡單,那就是精簡銷售流程,讓產品之外的附加價值降到最低。舉例來說,一罐美白青春露,成本如果是100元,那他的售價會落在1000元,其中的500元是廣告費用,剩餘物流成本、人事成本、上架費加一加大概也要300元,因此美白青春露賣一瓶利潤也大約是10%,這就是一般的銷售流程。

而小米則不同,將中間不必要的銷售環節全砍掉,讓產品被打造出來的那一刻開始,就在被送往消費者手中的路上,省去大幅廣告費及門市上架費,這樣一來銷售成本就被大幅降低了。

事實上,小米有一個定價策略,—行銷成本不能超過售價的5%,你就想像你的蝦皮賣出一個100元的商品,廣告費不能超出5元,這樣一來,小米就能用非常接近成本價的方式把小米產品賣出去,還能避免公司虧損。營造高C/P值的印象,與其他公司形成區別。

所以我們在經營蝦皮店鋪時,也應該要盡量砍掉不必要的成本,畢竟蝦皮上削價競爭情況很嚴重,消費者愛比價,你賣得夠便宜,才能吸引消費者,那你若要壓低成本,取決於你拿貨的管道,從工廠拿? 從經銷商拿? 從大陸阿里巴巴拿? 成本都不一樣,你賣出的物流成本也有差,你有沒有打廣告…等,影響太多層面了。

而你要做到這樣的高C/P值,也帶來一個問題,那就是你必須要提高商品的銷售量,才能帶來足夠的利潤,這就是所謂的薄利多銷。那如何才能做到「多銷」呢?

很簡單,這就是我上面跟你在討論的「爆品策略」,

精簡產品線!  你產品線越多,代表成本越高(不同進貨管道、庫存成本、管理成本、行銷成本),與其不斷新增產品,不同推出精選產品,打造爆品!一方面減少了運營成本,又能集中所力行銷精選產品,打造爆品為賣場帶動營收及利潤。

精簡賣場產品線的運營策略,適合你原本賣高科技產品、3C配件…等品項複雜的產品,正因為複雜,我們專注該產品線,才能提高運營行銷效率。

C/P值經營策略所代表的也就是—一分錢一分貨,貴的東西不一定讓你滿意,而便宜的產品品質通常也不好,在在電商的世界中我們要做的是盡量用接近成本價的價格銷售出去,節省了了店租跟行銷費用,達到高C/P值的策略。

4.2打造爆品原則二: 只滿足需求,更要創造需求

在之前我們已經知道,爆品思維就是針對買家的需求進行客製化服務,所以爆品的原則之一就是要要讓產品圍繞著買家,以滿足買家的需求作為出發點。

想做爆品,你首先得打造出一款能夠讓客戶覺得有用並且需要的產品,這一點,小米不少的產品都做得不錯! 在小米當紅的這幾年所推出的產品中,銷量比較好,能被稱之為爆品的,都是長時間觀察客戶需求,滿足需求,不斷進化的產品。

例如,從2011年推出第一代小米手機起,小米手機的價格,就始終維持低價,可是效能卻不差,小米這樣做是因為市場上的買家已經產生智慧型手機的樣子就等蘋果手機的這種印象,但蘋果手機的高售價在中國是被視為奢侈品的定位,難以普及到一般民眾中,小米看準此一需求,推出了滿足中國市場的高C/P值手機,獲得了巨大的成功,使得小米站穩智慧型手機市場。

在更之後,運動手環開始流行後,價格居高不下,而且存在電量不足的重大缺點,若運動手環,能有更長的使用時間,買家才會對它有更高的接受度。

有基於此,小米推出了一款可以一個月不充電的運動手環,搭配匹配中國人均收入的售價,一推出即成爆品。

由此可見,小米的產品一直走在滿足買家需求的道路上,而我們要做產品也是如此,必須要知道最近買家喜歡什麼,市場的接受度,再去選品,絕不能自己的喜好選品。

4.3打造爆品原則三:主動出擊行銷—「酒香不怕巷子深」

     有句俗話叫「酒香不怕巷子深」,這是否就意味著,產品品質好,我們不必宣傳也能夠成為爆品呢?  當然不是! 事實上,美酒之所以不怕巷子深,是因為它本身香味濃郁,這就是是最好的宣傳,所以宣傳無所不在,自古至今都是如此,

在電商的世界,推廣行銷是佔你成功最大的因素之一,也許你的產品沒有特別的賣點,但若做好推廣行銷,可以獲得很好的銷量。當然,要打造真正的爆品,你是一定要同時注重品質跟推廣行銷的,沒做好推廣行銷的產品,是很難在茫茫的的電商大海中冒出頭的。

那要如何做好行銷呢? 這在電商市場是大哉問,絕非我三言兩語在這廢話就能說得清的,撇除砸廣告費這種暴力方法打開知名度,本文分享一個非常好的「對決行銷」法,既然前面用小米做例子了,我們繼續用小米舉例來說,小米最愛的對決行銷手法都是跟蘋果公司對決,像產品發布會的佈景、演講手法、演講者穿著極為相似,然後當時在中國微博上,小米刻意找一堆米粉PO一張張「拋棄蘋果手機,擁抱小米手機」的圖文,以營造「蘋果VS小米」對決的氣氛,這在旁人來看根本就是一件很瞎,反差很大又毫無真實性的事,但偏偏越是這樣瞎,在網路上月能引起「圍觀」,並讓路人好奇小米手機到底是一款什麼樣的手機,竟然能跟蘋果相比,那麼套用在你的產品上,你賣場的商品,也能跟主樣對手商品進行對決(做一個比較圖,市面上產品VS我的產品),吸引流量。

在電商市場中,要打造出一款爆品,除了要高C/P值外,你還需要創造話題,僅而引起圍觀買家,「對決行銷法」就是一個容易引爆話題的行銷手法!

4.4打造爆品原則四:用心聚集粉絲

電商,和傳統實體企業不同,我們應該要將重點放在打造「聚集粉絲」的方向上。舉個例子,提起冰箱,我們可能會說我家用Panasonic,但你絕不會說” 我是Panasonic的粉絲”,而Panasonic也不會舉辦粉絲聚會的活動,讓Panasonic的粉絲共同參與,凝聚品牌向心力。  這在過往是不常見的行銷手法,但小米卻做到的,頻繁的舉辦與粉絲互動的活動,並讓那些粉絲成為鐵粉。

所以「聚集粉絲」的重點,就是要加強品牌(賣場)跟粉絲(買家)的互動程度,提高跟買家的互動感,在社群媒體上可以互動,在賣場也能互動,甚至在收到商品時也能互動,例如你可以發優惠券,或是感謝小卡,或是邀請到你的品牌IG粉絲頁案讚…等,作為電商,我們經營粉絲是必須的,就像小米剛起步時一樣,你知道嗎,在小米產品還沒發布前,小米已經砸大錢開始經營粉絲了,在發布產品前已經有一群忠實的小米支持者。

我們能看到現在很多網紅紛紛創立自己的品牌,不論是服飾還是食品(尤其是拌麵…),其實這跟小米一樣使用聚集粉絲的套路,網紅不斷產生內容,在產品尚未推出前,透過個人魅力聚集一批粉絲,再將產品推出來,便可輕鬆擁有第一批客戶,省下一大筆廣告行銷成本,當然,看我文章的你,應該不太可能是網紅,無法做到上述地步,但你可你同步發展自媒體(IG、臉書、youtube跟部落格)以及你的電商賣場(自有官網/蝦皮),同時經營社群媒體及電商賣場,與粉絲同行。

粉絲行銷的第二項特點就是要打造符合粉絲屬性、符合粉絲需求的產品,假如你的產品TA(受眾)是有一定經濟能力的中年男子,那你的產品就不能太廉價陽春,至少要有一定的品質,符合TA的消費感受,因為價格對你的TA或許已經不是選購時最主要考慮的事項。

相反的,如果你的TA是年輕人,那你的產品營銷策略又不一樣了,這群體富有熱情、熱血、理想化,同時也對價格很敏感。這也跟小米的TA相似,因此小米的產品都走高C/P值路線以吸引TA的關注。這就是我在說的產品要符合TA屬性。

總結起來,要聚集粉絲進行行銷,主要要符合兩點,一:加強與粉絲的互動,讓粉絲對品牌產生感情,對產品產生參與感  二:找到產品定位,   抓準TA的需求,引起共鳴,你若能做到以上兩點,粉絲經營應該能做得很好。

本文 完

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